Après ces deux mois passés confinés et cette lente reprise, où l’activité pour la plupart a été calme voire inexistante, le temps de la reprise est arrivée, et rattraper ce qui a été perdu semble impossible. Il est vrai que deux mois sans activité ne peuvent être récupérés du jour au lendemain et la relance de l’activité va se faire en douceur, pour ceux qui le peuvent car nombre de sociétés n’ont pas la possibilité de travailler à nouveau comme avant : restaurants, bars, hôtels…
Que vous soyez dans ce cas-là ou que vous ayez repris votre activité, l’avenir est incertain et il est important d’essayer de mettre toutes les chances de son côté pour traverser cette crise dans laquelle nous nous trouvons tous. Pour cela, de nombreuses possibilités s’offrent à nous : travailler plus (pour gagner plus? Pas sûr), attendre la reprise de l’activité en se disant que le retard va être rattrapé, agir (oui, mais comment?), faire de la publicité, lancer des opérations commerciales…
Il n’y aura pas de recettes miracles, c’est sûr. Mais on peut cependant bien imaginer que relancer son activité grâce à des actions commerciales a ses chances de fonctionner car le client ne pouvant pas venir aussi facilement à vous, il va falloir aller le chercher. Et plutôt que de s’épuiser à aller chercher des clients dans tous les sens, je souhaitais vous partager quelques astuces pour améliorer votre efficacité commerciale durant cette période. Car le temps que vous avez perdu ne doit pas se multiplier en perdant du temps encore.
Voici donc quelques astuces et conseils pour augmenter votre performance commerciale et relancer votre activité dès maintenant.
Mais avant de commencer sur les conseils, une courte définition de la performance commerciale est intéressante pour ceux qui l’ignoreraient. La performance commerciale ou efficacité commerciale représente la capacité d’une entreprise et/ou d’une personne à réaliser les objectifs qu’il ou elle s’est fixés dans l’objectif d’obtenir la meilleure rentabilité possible.
Pour cela, il est envisageable de travailler sur différents points ou services d’une entreprise et je vais vous en partager certains que je trouve particulièrement pertinents pour l’amélioration de sa performance commerciale.
Veille concurrentielle pour repenser son offre et définir une stratégie commerciale efficace
La veille concurrentielle est un élément essentielle pour la pérennité d’une société.
Elle repose généralement sur la surveillance des informations et indicateurs du marché et des concurrents en termes de produits, de marketing, de publicité… Cette analyse qui devrait se faire régulièrement au cours de la vie d’une entreprise permet de déceler les forces et les faiblesses de celle-ci et d’envisager des actions à court ou moyen terme.
Elle permet notamment de repenser son offre en fonction de l’évolution du marché, des attentes du consommateur et des offres concurrentes. La définition d’une nouvelle stratégie commerciale découle souvent de cette analyse.
Cette période compliquée est une bonne occasion de se pencher sur une veille concurrentielle afin de mettre en place des actions commerciales que vous définirez dans votre stratégie commerciale. Quelques idées pour repensez votre offre : travailler son argumentaire commercial, mettre en place des produits d’appels, innover dans les services que vous proposez, chercher des clientèles cibles ou de niche correspondant à vos produits/services…
Prendre du recul et anticiper
La situation actuelle étant anxiogène, il est plus que nécessaire à tous de prendre du recul quant au contexte. Trop d’inconnus existent encore et entrer dans une spirale négative est très facile. Il faut positiver, trouver des axes de progression individuelle et professionnelle, essayer d’écarter de son esprit toutes les idées négatives qui ne font que plomber le moral.
Ce recul qu’il faudrait avoir tout le temps, bien que ce soit souvent difficile lorsque l’on a la tête dans le guidon, est essentiel en ce moment et vous permettra d’avoir une meilleure vision de votre entreprise, de votre marché (des potentiels nouveaux atouts de celui-ci) et même de vos produits ou services. Cette prise de recul qui pourrait paraître être une perte de temps pour certains vous permettra en réalité de mieux anticiper la suite pour votre entreprise et de gagner du temps dans l’exécution de vos objectifs et de ne pas se tromper d’itinéraire dans votre plan d’évolution.
Gestion de son fichier prospect et client
Souvent chronophage, ennuyant ou rébarbatif, la gestion de son fichier de prospects et/ou clients est pourtant primordial. Pourquoi ? Et bien parce qu’il est plus facile de travailler sur de l’existant que de repartir à zéro.
Si vous voulez gagner en efficacité, il faut gagner en simplicité. Et pour simplifier son fichier de prospection, il faut le professionnaliser, c’est-à-dire le retravailler afin qu’il soit plus lisible et facile à utiliser. L’utilisation d’un CRM peut notamment être un bon moyen de combler le problème d’avoir de multiples sources (notes dans le téléphone ou la tablette, cartes de visites, prospectus, note manuscrite sur un bout de feuille…) et/ou de fichiers Excel.
Lorsque le fichier est optimal, il est plus facile d’en tirer les informations importantes et de faire une prospection intelligente au lieu de perdre son temps et son énergie en appelant des prospects au hasard.
Vous pouvez également profiter de cette bonne gestion pour recontacter les clients avec lesquels vous avez le plus d’affinités et demander s’ils auraient des recommandations de prospects à vous faire.
Fidélisation client
Pour les clients moins « proches » de vous, c’est le bon moment de se pencher sur la fidélisation de ceux-ci. La fidélisation est une des méthodes de développement commerciale considérée comme peu coûteuse et bien plus rentable que la prospection dans le dur. Dans la continuité du point précédent, une bonne gestion de son fichier client permet de garder le contact avec vos clients, que ce soit par téléphone, par mailing, par rendez-vous, et donc de suivre leurs besoins qui peuvent évoluer dans le temps. La connaissance de votre client vous permet de lui proposer des solutions que vous ne lui auriez pas apportées si vous aviez seulement gardé de côté celui-ci en restant sur vos acquis.
Il ne faut jamais oublier qu’un client satisfait est aussi un ambassadeur de votre société ou de votre marque et que sa satisfaction peut vous amener des recommandations.
Ciblage de la prospection
Votre stratégie commerciale ayant été défini suite au premier point, vous savez quels sont les prospects qui correspondent le plus à vos produits et services. Vous pouvez donc cibler votre prospection. Pour gagner en efficacité, c’est un excellent moyen car il vous permet outre d’obtenir de meilleurs résultats, de ne pas vous épuiser en ayant de nombreux refus, de non-réponse ou de personnes non concernées par votre offre. Le ciblage vous permet d’apporter la bonne réponse à un besoin de votre prospect.
Pour ce faire, il faut bien sûr travailler en amont sur son fichier de prospection en choisissant les prospects potentiels les plus concernés par votre offre. Mais ce petit travail vous permettra de gagner en efficacité et le retour sera très rapide.
Communication digitale
La communication digitale sera différente en fonction de l’entreprise, mais quelque soit la taille ou le secteur de celle-ci, elle reste un moyen efficace pour créer de la visibilité et du lien avec vos prospects et/ou clients. Elle doit passer par un contenu de qualité si vous souhaitez qu’elle ait un impact.
Pour se faire, il faudra donc prévoir une stratégie de communication. De nombreuses actions sont possibles et diffèrent en fonction de vos besoins de communication :
-Référencement naturel
-Référencement payant
-Posts sur les réseaux sociaux (Linkedin, Viadeo, Facebook, Instagram…)
-Élaboration de landing page ramenant à votre site, à un formulaire de contacts, à une offre spéciale…
De nombreuses possibilités existent qu’il faut étudier afin de transformer efficacement des prospects en clients.
Indicateurs de performance
Dernier point important qui vous permettra de gagner en efficacité : le suivi de vos actions et de vos performances. Vous ne pourrez juger de l’efficacité d’une action commerciale ou de communication que si vous arrivez à connaître les résultats de celle-ci.
Pour cela, vous devez mettre en place des indicateurs de performance, aussi appelé KPI, qui vous permettront de suivre si telle ou telle action à mieux fonctionner et donc savoir ce que vous pouvez reproduire pour plus d’efficacité et ne pas continuer à perdre du temps sur des actions n’amenant aucun résultat.
Il existe de nombreux indicateurs de performance mais l’on peut citer quelques exemples :
-Nombre de visiteurs sur une landing page
-Taux d’ouverture d’un emailing
-Taux de conversion
-Nombre de clics sur un lien
Plus les indicateurs seront pertinents, plus il sera facile pour vous de décider des actions futures à mener.
Ce ne sont que quelques pistes pour augmenter votre efficacité commerciale, mais il en existe d’autres.
Si tout cela vous paraît obscur ou difficile à mettre en place, n’hésitez pas à me contacter via mon site web ou via les commentaires sous cet article, je pourrais vous proposer quelques idées ou solutions en fonction de vos besoins.
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