En commercial aguerri, vous avez forcément un discours commercial parfait que vous pouvez ressortir en toute occasion.
En entrepreneur passionné, vous savez exactement comment présenter votre société depuis le premier jour.
En formateur émérite, vous maîtrisez votre présentation sur le bout des doigts.
Mais en êtes-vous vraiment sûr ? N’y a-t-il peut-être pas une meilleure manière de transmettre votre message à votre interlocuteur ?
Pour avoir une réponse à ces questions, l’utilisation de l’A/B testing devrait vous aider.
Mais qu’est-ce que l’A/B testing ?
A la base, l’A/B testing est une expérience permettant de comparer deux versions d’un projet original pour savoir laquelle est la plus efficace ou la plus appréciée d’un auditoire. Utilisée massivement dans l’univers digital, elle permet de comparer par exemple deux versions d’un site internet, d’une application mobile, d’une campagne adwords, d’un logo…
L’intérêt de cette comparaison résulte de l’analyse des différents indicateurs qui peuvent être mis en place pour la prise de décision de l’une ou l’autre des versions. Car dans le domaine digital, c’est bien là que l’on retrouve le plus de facilité à analyser ce qui fonctionne sur votre audience ou non en se basant sur de multiples statistiques de performance.
Bien que l’intérêt soit déjà clair, l’A/B testing a bien des avantages : optimisation des conversions, compréhension des attentes et des attitudes de vos prospects, investissements dans des projets préalablement testés avec un risque d’échec atténué,etc…
Mais alors dans quelle mesure cette pratique s’appliquerait à la commercialisation directe ?
Tout comme pour un site internet, il y a différentes approches pour un discours qui n’agissent pas toutes d’une manière identique. Si un seul et même discours de vente fonctionnait, le métier de commercial serait alors à la portée de tous mais le prospect entendrait à longueur de temps la même présentation.
Or vous le savez, il existe de multiples façon de présenter un même sujet. Si l’on demande à 10 personnes de présenter un produit quel qu’il soit, vous aurez très certainement 10 présentations distinctes qui mettront en avant des utilités, des intérêts, des atouts variés. Et pourtant ce serait bien le même produit, mais l’auditoire n’aurait pas forcément la même perception de celui-ci.
C’est en partant de ce constat, que vient l’idée d’utiliser l’A/B testing pour la commercialisation.
En effet, que ce soit pour présenter votre entreprise, pour former des personnes sur un sujet précis ou pour essayer de vendre un produit ou un service, il y a souvent une trame qui est écrite voire un texte complet de ce qui doit être dit. Mais ce texte n’est pas forcément parfait et est très certainement perfectible.
L’A/B testing peut donc être un bon moyen de tester son discours. Pour ce faire, il faudra au préalable faire un travail de préparation à ce test.
Tout d’abord, déterminez qui va travailler sur sa mise en place (service commercial, service marketing, manager d’équipe…)
Ensuite il faudra prioriser les besoins du test. Il ne faut pas tester tout un discours en même temps car vous ne saurez pas ce qui a le mieux fonctionné. Faites ce choix en prenant en compte ce dont vous avez le plus besoin pour votre structure. Pour un commercial par exemple, s’il souhaite évaluer son discours d’approche d’un prospect, il devra tester différentes accroches.
Puis l’étape de mise en place du test vient avec l’écriture des différentes trames.
Pour finir, il faudra analyser les résultats découlant de ce test.
Contrairement à un site web, l’analyse de la compréhension et de la réaction d’un auditoire est plus difficile à mettre en place, mais pas impossible. Il suffit de trouver des leviers d’analyse qui permettraient de jauger ce qui fonctionne ou pas dans un discours.
Ces leviers peuvent être multiples en fonction de la teneur de votre discours. Pour un discours commercial ce pourrait être de comparer le nombre de vente avec un discours par rapport à un autre ou le nombre de prospects devenus des leads en fonction du discours. Pour une présentation de votre entreprise, ce pourrait être le nombre de personnes venant vous poser une question au terme de la présentation ou le nombre de cartes de visite distribuées.
L’important est de trouver un point d’analyse qui sera mesurable car c’est comme cela que vous pourrez comparez. Comparez un ressenti que vous aurez sur la compréhension de votre interlocuteur sera plus complexe et peu sûr.
Une fois l’analyse terminée, il n’y a plus qu’à dérouler la ou les versions qui ont le plus d’impact et qui vous amèneront donc un meilleur retour, sans oublier toutefois de tester continuellement votre discours car les modes évoluent et comme cela a été dit au début de l’article, tout est toujours perfectible.
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