« Même une horloge arrêtée donne l’heure exacte deux fois par jour » – Stephen King
Pensée du lundi
A/B testing : Comment l’utiliser pour perfectionner son discours
En commercial aguerri, vous avez forcément un discours commercial parfait que vous pouvez ressortir en toute occasion.
En entrepreneur passionné, vous savez exactement comment présenter votre société depuis le premier jour.
En formateur émérite, vous maîtrisez votre présentation sur le bout des doigts.
Mais en êtes-vous vraiment sûr ? N’y a-t-il peut-être pas une meilleure manière de transmettre votre message à votre interlocuteur ?
Pour avoir une réponse à ces questions, l’utilisation de l’A/B testing devrait vous aider.
Mais qu’est-ce que l’A/B testing ?
A la base, l’A/B testing est une expérience permettant de comparer deux versions d’un projet original pour savoir laquelle est la plus efficace ou la plus appréciée d’un auditoire. Utilisée massivement dans l’univers digital, elle permet de comparer par exemple deux versions d’un site internet, d’une application mobile, d’une campagne adwords, d’un logo…
L’intérêt de cette comparaison résulte de l’analyse des différents indicateurs qui peuvent être mis en place pour la prise de décision de l’une ou l’autre des versions. Car dans le domaine digital, c’est bien là que l’on retrouve le plus de facilité à analyser ce qui fonctionne sur votre audience ou non en se basant sur de multiples statistiques de performance.
Bien que l’intérêt soit déjà clair, l’A/B testing a bien des avantages : optimisation des conversions, compréhension des attentes et des attitudes de vos prospects, investissements dans des projets préalablement testés avec un risque d’échec atténué,etc…
Mais alors dans quelle mesure cette pratique s’appliquerait à la commercialisation directe ?
Tout comme pour un site internet, il y a différentes approches pour un discours qui n’agissent pas toutes d’une manière identique. Si un seul et même discours de vente fonctionnait, le métier de commercial serait alors à la portée de tous mais le prospect entendrait à longueur de temps la même présentation.
Or vous le savez, il existe de multiples façon de présenter un même sujet. Si l’on demande à 10 personnes de présenter un produit quel qu’il soit, vous aurez très certainement 10 présentations distinctes qui mettront en avant des utilités, des intérêts, des atouts variés. Et pourtant ce serait bien le même produit, mais l’auditoire n’aurait pas forcément la même perception de celui-ci.
C’est en partant de ce constat, que vient l’idée d’utiliser l’A/B testing pour la commercialisation.
En effet, que ce soit pour présenter votre entreprise, pour former des personnes sur un sujet précis ou pour essayer de vendre un produit ou un service, il y a souvent une trame qui est écrite voire un texte complet de ce qui doit être dit. Mais ce texte n’est pas forcément parfait et est très certainement perfectible.
L’A/B testing peut donc être un bon moyen de tester son discours. Pour ce faire, il faudra au préalable faire un travail de préparation à ce test.
Tout d’abord, déterminez qui va travailler sur sa mise en place (service commercial, service marketing, manager d’équipe…)
Ensuite il faudra prioriser les besoins du test. Il ne faut pas tester tout un discours en même temps car vous ne saurez pas ce qui a le mieux fonctionné. Faites ce choix en prenant en compte ce dont vous avez le plus besoin pour votre structure. Pour un commercial par exemple, s’il souhaite évaluer son discours d’approche d’un prospect, il devra tester différentes accroches.
Puis l’étape de mise en place du test vient avec l’écriture des différentes trames.
Pour finir, il faudra analyser les résultats découlant de ce test.
Contrairement à un site web, l’analyse de la compréhension et de la réaction d’un auditoire est plus difficile à mettre en place, mais pas impossible. Il suffit de trouver des leviers d’analyse qui permettraient de jauger ce qui fonctionne ou pas dans un discours.
Ces leviers peuvent être multiples en fonction de la teneur de votre discours. Pour un discours commercial ce pourrait être de comparer le nombre de vente avec un discours par rapport à un autre ou le nombre de prospects devenus des leads en fonction du discours. Pour une présentation de votre entreprise, ce pourrait être le nombre de personnes venant vous poser une question au terme de la présentation ou le nombre de cartes de visite distribuées.
L’important est de trouver un point d’analyse qui sera mesurable car c’est comme cela que vous pourrez comparez. Comparez un ressenti que vous aurez sur la compréhension de votre interlocuteur sera plus complexe et peu sûr.
Une fois l’analyse terminée, il n’y a plus qu’à dérouler la ou les versions qui ont le plus d’impact et qui vous amèneront donc un meilleur retour, sans oublier toutefois de tester continuellement votre discours car les modes évoluent et comme cela a été dit au début de l’article, tout est toujours perfectible.
Pensée du lundi
Si tu marches sur les traces d’autrui, tu ne laisses pas de trace.
Le cold reading : atout ou faux-ami ?
Le cold reading, ou lecture à froid en français, est un ensemble de techniques d’analyse sociale utilisées pour analyser une personne en fonction de son allure, de son attitude, de ses vêtements ou de tout ce qui est visible sur celle-ci et qui permet de déterminer son âge, son métier, ses centres d’intérêts, son profil social…Ce que l’on pourrait appeler plus communément l’analyse du non-verbal.
Il intègre également un côté verbal qui permet d’approfondir et de confirmer les hypothèses déduites par l’analyse non-verbale et dont le principe repose sur l’échange avec une personne pour obtenir des informations à son insu. Des méthodes comme le « tir au petit plomb » ou « l’effet Barnum » peuvent être utilisées afin d’obtenir des affirmations de votre première lecture.
Je ne vais pas vous faire la description complète de ce qu’est le cold reading, le sujet étant tellement vaste qu’il faudrait plus d’un article pour en faire le tour. Ce sera peut-être l’objet d’un futur groupe d’articles.
Venons en à l’usage du cold reading dans la vente.
Quand vous rencontrez une nouvelle personne, inconsciemment vous vous faites un avis sur celle-ci en l’espace de quelques secondes. Chacun arrive plus ou moins à apprécier la personne qu’il a en face de lui et à se faire une idée de sa personnalité. L’esprit humain prend entre 8 et 60 secondes pour se forger une opinion lorsqu’il rencontre une nouvelle personne et pour reprendre une expression de Gustav White : « Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression. »
Vous le savez sûrement mais la prise de contact est la première différenciation à avoir dans sa méthodologie de vente.
Dans un processus de vente, cela peut donc être intéressant de récupérer un maximum d’éléments qui vous permettent d’avoir une première idée de votre interlocuteur et de savoir comment s’adresser à lui. Réussir à bien analyser la personne est un vrai plus lorsque que cette même personne voit défiler des profils similaires à longueur de journée. Cela peut permettre de se différencier et de marquer son interlocuteur pour lui laisser un bon souvenir. Mais également de placer dans l’esprit de votre interlocuteur, une sorte de complicité car vous pouvez utiliser ces informations pour échanger sur des sujets communs.
Lorsque vous avez un produit ou un service à vendre, détecter les besoins du prospect en amont est un atout puissant pour diriger son entretien de vente dans la bonne direction ou plus simplement pour repérer un prospect éventuel.
On peut par exemple imaginer que lors d’une soirée networking (réseau), un assureur cherche à rencontrer des personnes qui pourraient avoir besoin de ses services d’assurances. Cependant il ne peut rester que très peu de temps à la soirée car il a des impératifs ensuite et il veut donc maximiser son temps de présence en ne rencontrant que des personnes intéressantes pour lui. Il va donc observer les convives présents et voir ceux qui correspondent le mieux à sa cible. Disons qu’il recherche plutôt des familles aisées avec de jeunes enfants à assurer. Il pourra, pour appliquer une méthode de cold reading, rechercher les hommes ou femmes ayant une alliance, une belle tenue (costume pour les hommes par exemple), et qui ont un âge situé entre 25 et 35 ans.
Ces quelques éléments permettent d’éliminer un grand nombre de profil et de se diriger en premier lieu vers les personnes ciblées.
Bien sûr, le cold reading n’est pas une science exacte et l’on peut se tromper mais avec de l’entraînement, il peut être une vraie force.
Le cold reading est cependant une analyse totalement subjective et peut être différente en fonction des expériences, du vécu ou des a priori de chacun. En fonction des codes que l’on connaît, on peut faire un jugement erroné et se méprendre sur son interlocuteur. Cela ne représente rien de grave en général mais peut être sujet à confusion et mésentente.
L’utilisation du cold reading doit donc se faire avec mesure et surtout de l’entraînement. Amusez-vous à essayer d’analyser quelques personnes dans votre entourage moins proche pour voir si vos déductions étaient bonnes. Le faire avec son entourage permet de pouvoir vérifier les informations, ce qui est très important pour confirmer votre analyse. Puis faites-le avec des inconnus dans un second temps.
N’hésitez pas à me faire vos retours dans les commentaires sur votre expérience du cold reading et n’oubliez pas que l’on peut sûrement lire en vous comme dans un livre ouvert.
Le Smarketing : Quelle place pour le commercial ?
Le smarketing est un néologisme anglais désignant l’intégration et l’alignement des équipes commerciales et marketing. C’est une combinaison des mots « sales » et « marketing ».
Voyons rapidement ce qu’est vraiment le smarketing.
Le concept du smarketing repose sur la coordination des échanges entre les services marketing et ventes, dans le but d’améliorer la performance commerciale et de générer du chiffre d’affaires. En marketing digital et en inbound marketing (marketing entrant), ce concept a pris ses marques et s’est imposé petit à petit au sein des entreprises depuis quelques années, car c’est vraiment là que le concept est intéressant.
Car oui, c’est là que prend tout son sens le smarketing.
L’inbound marketing est devenue primordiale dans une stratégie commerciale pour une société car le client est de plus en plus informé, voire sur-informé, il a accès aux informations partout et tout le temps, il peut décider de son canal d’achat, il est devenu son propre commercial et il a le pouvoir de décider SEUL !
Mais alors à quoi sert le commercial dans cette société ? Est-il devenu obsolète ?
La réponse est bien évidemment… NON, et oui.
Oui car dans beaucoup de secteurs, il est remplacé par les réseaux sociaux, les sites internet, les mails… La relation a changé et les nouvelles générations sont de moins en moins sensibles et sont surtout un public plus averti quant au démarchage et aux commerciaux « à l’ancienne ».
La vision du commercial a donc eu besoin de changer et les commerciaux doivent s’adapter.
C’est là que le « non » rentre en compte. Le commercial n’est pas obsolète, il a une place primordiale et doit être performant pour réussir dans ce contexte de mutation des mentalités contemporaines.
Et ainsi est né le smarketing. Le rapprochement entre ces deux entités a eu lieu et ils travaillent ensemble pour identifier des prospects beaucoup plus qualifiés car l’on sait d’où ils viennent, et pour leur proposer la meilleure solution correspondant à leurs besoins.
Le commercial a donc un rôle à jouer en amont de la vente. Il définit avec le marketing les profils de client car il a l’expérience terrain et connaît les retours des clients, il connaît également son marché et ses évolutions. Il participe aussi à l’écriture des argumentaires de vente et à la communication. Il analyse les prospects entrants, les contacte et les transforme en client. Et bien d’autres activités encore.
Pour résumer, il participe au développement de la stratégie commerciale de sa société et n’est plus le dernier maillon fort qui remonte les informations mais bien un maillon intégré à la chaîne de décisions stratégiques.
Non le métier de commercial n’est pas mort, il a encore de belles années devant lui. Qu’en pensez-vous ?
Pensée du lundi
« Lorsque l’on prend la parole, on la retire à quelqu’un »