Le cold reading, ou lecture à froid en français, est un ensemble de techniques d’analyse sociale utilisées pour analyser une personne en fonction de son allure, de son attitude, de ses vêtements ou de tout ce qui est visible sur celle-ci et qui permet de déterminer son âge, son métier, ses centres d’intérêts, son profil social…Ce que l’on pourrait appeler plus communément l’analyse du non-verbal.
Il intègre également un côté verbal qui permet d’approfondir et de confirmer les hypothèses déduites par l’analyse non-verbale et dont le principe repose sur l’échange avec une personne pour obtenir des informations à son insu. Des méthodes comme le « tir au petit plomb » ou « l’effet Barnum » peuvent être utilisées afin d’obtenir des affirmations de votre première lecture.
Je ne vais pas vous faire la description complète de ce qu’est le cold reading, le sujet étant tellement vaste qu’il faudrait plus d’un article pour en faire le tour. Ce sera peut-être l’objet d’un futur groupe d’articles.
Venons en à l’usage du cold reading dans la vente.
Quand vous rencontrez une nouvelle personne, inconsciemment vous vous faites un avis sur celle-ci en l’espace de quelques secondes. Chacun arrive plus ou moins à apprécier la personne qu’il a en face de lui et à se faire une idée de sa personnalité. L’esprit humain prend entre 8 et 60 secondes pour se forger une opinion lorsqu’il rencontre une nouvelle personne et pour reprendre une expression de Gustav White : « Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression. »
Vous le savez sûrement mais la prise de contact est la première différenciation à avoir dans sa méthodologie de vente.
Dans un processus de vente, cela peut donc être intéressant de récupérer un maximum d’éléments qui vous permettent d’avoir une première idée de votre interlocuteur et de savoir comment s’adresser à lui. Réussir à bien analyser la personne est un vrai plus lorsque que cette même personne voit défiler des profils similaires à longueur de journée. Cela peut permettre de se différencier et de marquer son interlocuteur pour lui laisser un bon souvenir. Mais également de placer dans l’esprit de votre interlocuteur, une sorte de complicité car vous pouvez utiliser ces informations pour échanger sur des sujets communs.
Lorsque vous avez un produit ou un service à vendre, détecter les besoins du prospect en amont est un atout puissant pour diriger son entretien de vente dans la bonne direction ou plus simplement pour repérer un prospect éventuel.
On peut par exemple imaginer que lors d’une soirée networking (réseau), un assureur cherche à rencontrer des personnes qui pourraient avoir besoin de ses services d’assurances. Cependant il ne peut rester que très peu de temps à la soirée car il a des impératifs ensuite et il veut donc maximiser son temps de présence en ne rencontrant que des personnes intéressantes pour lui. Il va donc observer les convives présents et voir ceux qui correspondent le mieux à sa cible. Disons qu’il recherche plutôt des familles aisées avec de jeunes enfants à assurer. Il pourra, pour appliquer une méthode de cold reading, rechercher les hommes ou femmes ayant une alliance, une belle tenue (costume pour les hommes par exemple), et qui ont un âge situé entre 25 et 35 ans.
Ces quelques éléments permettent d’éliminer un grand nombre de profil et de se diriger en premier lieu vers les personnes ciblées.
Bien sûr, le cold reading n’est pas une science exacte et l’on peut se tromper mais avec de l’entraînement, il peut être une vraie force.
Le cold reading est cependant une analyse totalement subjective et peut être différente en fonction des expériences, du vécu ou des a priori de chacun. En fonction des codes que l’on connaît, on peut faire un jugement erroné et se méprendre sur son interlocuteur. Cela ne représente rien de grave en général mais peut être sujet à confusion et mésentente.
L’utilisation du cold reading doit donc se faire avec mesure et surtout de l’entraînement. Amusez-vous à essayer d’analyser quelques personnes dans votre entourage moins proche pour voir si vos déductions étaient bonnes. Le faire avec son entourage permet de pouvoir vérifier les informations, ce qui est très important pour confirmer votre analyse. Puis faites-le avec des inconnus dans un second temps.
N’hésitez pas à me faire vos retours dans les commentaires sur votre expérience du cold reading et n’oubliez pas que l’on peut sûrement lire en vous comme dans un livre ouvert.
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